Si bien, por una parte, en una negociación, es fundamental conocer, cuales son los elementos que intervienen en la misma para lograr ese resultado satisfactorio, por el que estamos “negociando”.
Saber, por otra parte, que debemos desarrollar un proceso de comunicación, que es tan importante como el propio proceso de negociación. Uno va ligado al otro y viceversa.
Si nos centramos en el proceso de negociación, las etapas que podemos definir claramente, son cuatro (aunque considero, que pueden ser cinco también).
Una primera etapa, de Preparación (el contexto), una segunda de Definición de objetivos (lo que se negocia), la tercera, el Desarrollo (La negociación pura), la cuarta, el Cierre y los acuerdos. Aquí es donde considero, que existe una quinta etapa, que me gusta llamar “el tercer tiempo”, porque es justamente, donde las partes, están más relajadas, donde salen de ese rol de negociador, para dedicarse a “conversar” sobre el resultado obtenido, ya sea el que se deseaba, o como el contrario.
Una negociación es un proceso complejo de comunicación en el que interactúan distintas partes que a priori tienen posturas contrarias o intereses diferentes, que entran en juego. Por lo tanto, las habilidades de comunicación resultan muy importantes en todo momento y es posible entrenarlas, y debemos desarrollarlas.
Si sabemos que el sentarnos a una mesa de negociación, con la voluntad de lograr los acuerdos que tenemos previstos, debemos liderar esa negociación, y para eso hablemos específicamente de Comunicación: Saber manejar el ritmo de la negociación, es también manejar el ritmo de la comunicación, es decir los tiempos de “escuchar y de hablar”.
Tener entrenado el músculo de nuestro autoconocimiento, y también así poder aplicar inteligencia emocional. Nuestra capacidad para el pensamiento crítico y que nos permita generar alternativas. Entrenarnos para la resolución de conflictos, siempre, en el marco de gestionar las emociones y afrontar esos conflictos de manera constructiva. Muchas veces, somos tan racionales, que olvidamos la emocionalidad, y esto se revela en la comunicación.
En definitiva, en mi opinión, la Comunicación, es la estrategia más importante del proceso, ya que es la que nos permite intervenir con nuestra capacidad de escucha y la de empatizar. Desde este lugar, podemos intentar entender o percibir, cómo se siente la otra parte, o el interlocutor en su propio contexto.
Uno de los errores más frecuentes que se dan al negociar es afrontar este momento sin una preparación minuciosa. Evidentemente el desarrollo de los acontecimientos puede modificar y cambiar nuestros planes iniciales. No obstante, cuanto más preparada o preparado nos enfrentemos a la situación, más capacidad de anticipación, adaptación y respuesta inmediata desarrollaremos.
Por otro lado, también ocurre, generalmente, que cuando surge el conflicto las personas se centran en quienes tienen enfrente sin al menos intentar entender los contextos desde donde se comunican. En todo caso, es necesario que la posición de la persona no nos desvíe del problema. Cuando se deja a un lado la inteligencia emocional, se pierde de vista el contexto desde el que la otra persona está negociando y, en consecuencia, dejamos de obtener mucha información que puede ser importante y definitoria.
Desde mi mirada, considero que, para que la comunicación en la negociación sea eficaz es necesario que los mensajes que transmitimos a nuestros interlocutores o interlocutoras incorporen elementos significativos de la realidad de las partes que están involucradas.
En el momento en el que nos preparamos para una negociación, que puede darse en todos los ámbitos de nuestra vida, no solo en el de los negocios, debemos identificar al menos tres elementos claves: marcar el límite, de lo que estamos dispuestos a aceptar, la mejor alternativa, en el caso que la negociación no se lleve a cabo y, por último, (o, mejor dicho, lo primero) el objetivo para negociar, que no debe perderse de foco. No olvidarnos que, acudir a una negociación con habilidades comunicativas desarrolladas y con un buen y quizás mejor sea el (tan famoso) Plan B.
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