Son algunas de las conclusiones del informe “Cómo vender directamente en la era del comprador conflictivo” basado en una encuesta a más de 8.000 consumidores, incluidos 1.000 españoles, realizada por Asendia, que también revela que, mientras que el 74% de los compradores españoles afirma que tiene previsto recortar sus gastos en 2023 por la incertidumbre económica, también piensan en cómo y qué compran para minimizar el impacto medioambiental.
Casi la mitad (44%) planea consumir menos en 2023, pero de forma más sostenible comprando artículos de segunda mano, mientras que otro 41% tiene la intención de comprar menos alargando la vida de los productos que poseen utilizando las iniciativas de reparación o upcycling y comercio circular.
Damián Ríos, country manager de Asendia para España, explica que «el coste de la vida está obligando a los consumidores a sopesar qué valores, como la sostenibilidad y un consumo más ecológico, pueden permitirse mantener. Pero mientras el presupuesto doméstico siga siendo ajustado, no van a anteponer totalmente el precio a los principios en sus hábitos de consumo.»
«Esto está creando lo que hemos denominado el ‘comprador conflictivo’: consumidores que buscan la relación calidad-precio -actuando con precaución ante el gasto- por un lado, pero que quieren consumir de acuerdo con sus valores por otro, optando por decisiones ecológicas en todo su proceso de compra, desde la elección del producto hasta los métodos de entrega. A pesar de esta aparente paradoja, los retailers tienen que atender a los dos polos del espectro de valores de los compradores si quieren ganar clientes, fidelidad y valor de por vida», añade Damián.
La paradoja del valor
Mientras que el 65% de los españoles se considera a sí mismos de mentalidad sostenible, los mismos que están comprando conscientemente «verde» (54% adquiere productos ecológicos y el 29% elige productos bajos en carbono) también incurren en contradicciones en sus hábitos de consumo.
Por ejemplo, una cuarta parte (23%) opta por la entrega al día siguiente o entrega rápida, mientras que el 28% de los millennials que se identifican como compradores “con mentalidad sostenible” admite seguir consumiendo fast fashion, pese a su impacto perjudicial para el planeta. Y el 14% de los compradores «ecológicos» de la Generación Z elige prendas vaqueras, consideradas como una opción poco respetuosa con el medio ambiente.
Y esta paradoja de valores se manifiesta no sólo en lo que compran los consumidores, sino también en cómo quieren que se les entreguen sus pedidos. Las principales consideraciones de los compradores españoles para la entrega internacional son saber desde dónde se envía su pedido para comprender mejor el coste y la distancia (impacto de carbono) del producto que les llega (31%), así como la disponibilidad de entregas en grupo, que ahorran el combustible utilizado en varios pedidos (35%).
En cuanto a la mejora de las entregas, la preparación de los pedidos con envases reutilizables encabeza las demandas de los compradores españoles en el ámbito nacional e internacional (45% cada uno), seguida de la oferta de entregas 100% neutras en carbono (30% para los pedidos internacionales y 31% para los nacionales).
Mientras que el 49% pagaría más por una entrega más rápida, el 23% lo haría por entregas 100% neutras y el 17%, por opciones más ecológicas, aunque el artículo tarde más en llegar.
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